厂家客户主管对经销商拜访管理如何避免成为走过???

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时间:  2019-11-16 浏览人数:  0

摘要:

  把产品输送到终端,经销商在当地市场起着绝对的主导作用,拜访经销商要看库存、下订单、要出去走访终端……。这些“大道理”销售老鸟们都懂,可是一追究细节“拜访终端看那些网点?”“看库房到底看什么?”“看完终端回来跟经销商沟通什么”……一涉及细节具体问题,很多老鸟们就会觉得大脑缺氧,成了呆鸟。

  下面的这些内容,是客户主管对经销商日常管理必须要关注到的13个重点细节。

  01、销售额增长率分析

  分析销售额的增长情况,原则上说,经销商的销售额有较大幅度增长,才是优秀经销商,对销售额的增长情况必须做具体分析。

  客户主管应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。

  如果一位经销商的销售额在增长,但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话,那么可以断言,我们对这家经销商的管理并不妥善。

  02、回款统计

  分析年度、月别的销售额和回款,同时,检查所销售的内容。

  如果年度销售额在增长,但各月份销售额有较大的波动,这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势,对经销商的管理才称得上是完善的。

  03、了解企业的政策

  客户主管不能够盲目地追求销售额的增长??突е鞴苡Ω萌镁塘私馄笠档姆秸?,并且确实地遵守企业的政策,进而促进销售额的增长。

  一些不正当的做法,如扰乱市场的恶性竞争、窜货等,虽然增加了销售额,但损害了企业的整体利益,是有害无益的。

  因此,让经销商了解、遵守并配合企业的政策,是业务员对经销商管理的重要方面。

  04、商品的库存状况

  缺货情况经常发生,表现经销商对自己企业的产品不重视,同时也表明,客户主管与经销商的接触不多,这是客户主管严重的工作失职。

  经销商缺货,会使企业丧失很多的机会,因此,做好库存管理是客户主管对经销商管理的最基本职责。

  05、促销活动的参与情况

  经销商对自己公司所举办的各种促销活动,是否都积极参与并给予充分合作?

  每次的促销活动都参加,而且销售数量也因此而增长,表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动,客户主管就要分析原因,制定对策了。

  没有经销商对促销活动的参与和配合,促销活动就会只花钱没效果。

  06、访问计划

  对经销商的管理工作,主要是通过推销访问进行的??突е鞴芤宰约旱姆梦使ぷ鹘幸环焯?。

  许多客户主管常犯的错误是,对销售额比较大或与自已关系良好的经销商,经常进行拜访;对销售额不高却有发展潜力,或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商,访问次数便少,这种做法是绝对应当避免的。

  07、访问状况

  客户主管要对自己拜访经销商的情况进行分析。

  一是制定的访问计划是否认真执行了,如计划每天拜访几家经销商,然后与实际情况进行对比,如果每个月的计划达成率不高的话,客户主管就要分析原因。

  二是客户主管要做建设性的拜访,即客户主管的每次拜访,都会给经销商的经营管理工作有帮助,经销商欢迎客户主管的拜访,不认为客户主管的拜访是麻烦,这样才算是成功的拜访。

  08、对自己公司的关心程度

  经销商对自己公司的关心程度,对自己的公司是否保持积极的态度,这也是对经销商管理的一个重要方面。

  客户主管要经常向经销商说明自己公司的方针和政策,让对方不时抱有关心和期望。

  09、对本公司的评价

  本公司在行业的地位对经销商来说是否举足轻重?换句话说,经销商是否积极地期望增加销售额?客户主管应该确立自己在经销商心目中的地位,拿出大企业的综合素质,帮助经销商。

  10、建议的频度

  客户主管负责的经销商各有特色,因此对经销商的管理也应配合经销商的特点,才能够做到事半功倍的效果。

  每个经销商应该采取什么样的战略,根据这个战略,客户主管应该提出什么样的建议等,都必须事先加以分析??突е鞴苋绻厥敌芯坦芾淼幕?,对经销商提出建议的频度也会大大地增加。

  11、经销商资料的整理

  客户主管对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话,即表明他对经销商的管理工作做得很好,同时对经销商的管理也很完善。相反,客户主管如果对经销商的各种资料一无所知,只知道盲目推销,即使销售额有增加,也是短期现象。因此,记录、整理经销商资料是相当重要的工作。

  12、协助对终端卖场的管理

  尽管终端卖场是属于经销商范畴,但由于卖场只认生产厂家的品牌,他们对生产厂家的感知决定了对产品的质量、疗效和品牌的感觉,所以客户主管要对走访终端卖场,多与卖场管理人员交流,听取对本公司系列产品的意见和改进建议。同时联络感情。

  13、了解竞争对手情况

  经销商平时只埋头经营,缺乏专业的市场研究,我们的客户主管要结合平时的市场走访,细心观察和分析竞争产品和竞争企业在市场上的各种表现,并把情况及时与经销商沟通,使他们随时掌握市场行情,适当调整营销战术。


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